En estrategia, saber dónde jugar y cómo ganar nos lleva a definir tres posibles horizontes de inversión. Cuidado con focalizarse solo en el corazón del negocio.

Estrategia tiene que ver con definir dónde vamos a jugar y cómo vamos a ganar. Esto es fácil decirlo, pero no tan fácil saber qué significa exactamente.

Bansi Nagji y Goeff Tuff, publicaron en 2012, en el Harvard Business Review el artículo Managing your innovation portfolio, el cual sigue completamente vigente. Si bien el título del artículo se refiere a la innovación, en el fondo aborda justamente las preguntas estratégicas sobre dónde competir y cómo jugar. Ello, sobre la base de tres alternativas sobre dónde jugar y tres alternativas sobre cómo ganar.

Dónde jugar

Veamos las tres alternativas sobre dónde jugar:

• Servir a mercados y clientes existentes
• Entrar en mercados adyacentes o servir a clientes adyacentes
• Crear nuevos mercados o abordar nuevas necesidades de nuestros clientes

Cómo ganar

Y las tres opciones sobre cómo ganar son:

• Utilizar productos y activos existentes,
• Añadir productos y activos en forma incremental
• Desarrollar nuevos productos, servicios y activos

Horizontes de inversión estratégica

El dónde jugar y el cómo ganar plantean tres horizontes de inversión estratégica (ver figura).

Fuente: Bansi Nagji y Geoff Tuff, Managing Your Innovation Portfolio, HBR, mayo, 2012.

Nivel 1: Invertir en el core del negocio

El nivel 1 consiste en invertir en el core del negocio, mejorando lo que hacemos hoy, con los productos y mercados actuales. Un ejemplo podría ser el mejorar el empaque de mis productos.

Nivel 2: Crecer en negocios adyacentes

El nivel 2 consiste en crecer en negocios adyacentes. Es decir, usar las competencias distintivas de la empresa para explotarlas en un nuevo espacio. Un ejemplo posible para una empresa distribuidora sería establecer una alianza con un tercero para sumar productos ad hoc en algún mercado internacional donde hoy no están.

Nivel 3: Salto transformacional

Finalmente, el nivel 3 implica un salto transformacional. Esto significa impactar a otros mercados con otros productos o servicios. Un posible ejemplo sería desarrollar un marketplace y apoderarse del ecosistema, otorgando una variedad más amplia de productos en un mercado más amplio que el actual.

Estrategia: menos fichas al core y más a las transformaciones

Para concluir es importante señalar que ellos plantean que las empresas líderes invierten un 70% de sus recursos en el core, 20% en adyacencias y 10% en proyectos transformacionales.

De esta forma ratifican la importancia de las empresas ambidiestras, que logran explotar el negocio actual mientras exploran otras alternativas.
Por otra parte, también recalcan que el retorno sobre la inversión es justo al revés. El core genera un retorno de 10%, adyacencias un 20% y los transformacionales un 70%.

En resumen, si se trata de estrategia, no coloque todas las fichas en los proyectos core. Por el contrario, si bien estos son el core actual, hay una alta probabilidad que se comoditicen. Para evitar esto no queda otra que invertir en proyectos estratégicos de innovación.